วิธีการเจรจาต่อรองในสถานการณ์ที่แพ้ไม่ได้

Featured Image how to negotiate

ผมเพิ่งอ่านหนังสือ Never Split the Difference จบ ซึ่งหนังสือเล่มนี้เป็นหนังสือที่อดีตเจ้าหน้าที่ FBI ที่เป็นมือฉมังเรื่องการเจรจาต่อรองกับผู้ก่อการร้าย มาสอนเรื่องการเจรจาต่อรอง

ใครที่ต้องต่อรองในชีวิตประจำวัน (ซึ่งเอาจริงๆ คือทุกคน) ผมสรุปเทคนิคการเจรจาต่อรองมาให้แล้วทั้งหมด 20 ข้อครับ

ป.ล. ผมได้รับหนังสือเล่มนี้มาจากสำหรับพิมพ์ WeLearn ขอบคุณทางสำนักพิมพ์มา ณ ที่นี้ด้วยครับ

ใครสนใจหนังสือ ไปซื้อได้ที่นี่เลยครับ (Affiliate Link)

  1. การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องอารมณ์ ทักษาะทางจิตวิทยาสำคัญ ต้องใช้ความฉลาดทางอารมณ์ให้เป็นประโยชน์
  2. เป้าหมายของการเจรจาต่อรองคือการ 1. รวบรวมข้อมูลและ 2. ใช้ข้อมูลนั้นเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม
  3. ยิ้มเข้าไว้ เมื่อคนคิดกับเราในแง่บวก เขาจะมีแนวโน้มให้ความร่วมมือและแก้ปัญหา มากกว่าต่อต้าน
  4. น้ำเสียงคือสิ่งที่สำคัญต่อการเจรจา ไม่ได้ไปรบราฆ่าฟัน น้ำเสียงที่ดี ดีเจรอบดึก (เสียงโทนต่ำ พูดช้าๆ) เชิงบวก/ร่าเริง (อันนนี้ง่ายและใช้ได้บ่อยที่สุด) ออกคำสั่ง/เด็ดขาด
  5. การทวนคำพูดเป็นสิ่งที่ดี ทำให้อีกฝ่ายรู้สึกเชื่อมโยง อาจจะทำให้คู่สนทนาเผยข้อมูลมาเพิ่ม บริกรที่ทวนคำพูด ได้เงินเยอะว่า บริการที่ตอบรับ (เช่นคำว่าได้เลยค่ะ เยี่ยมเลยครับ) มากกว่า 70%
  6. อย่าแยกตัวคนออกจากปัญหา เพราะอารมณ์ของคนนั่นแหละคือปัญหา (ที่ทำให้การสื่อสารไม่เป็นไปตามแผน) นักเจรจาที่ดีจะระบุและสร้างอิทธิพลต่ออารมณ์ที่เกิดขึ้น พยายามใช้อารมณ์เป็นเครื่องมือ อารมณ์ไม่ใช่อุปสรรค แต่มันคือวิธีการ
  7. Empathy หรือความสามารถในการรับรู้มุมมองคู่สนทนาและแสดงออกถึงความเข้าใจในสิ่งที่รับรู้มา เป็นเรื่องสำคัญในการเจรจา คนส่วนใหญ่จะพยายามเจรจาต่อรองราวกับว่าต้องการให้ตัวเองเป็นฝ่ายชนะ แต่คนที่เจรจาได้เก่ง จะทำความเข้าใจว่าอีกฝ่ายต้องการอะไร และเข้าหา/พูดคุยด้วยวิธีที่ต่างไป
  8. การแปะป้ายคือหนึ่งในเทคนิคที่น่าสนใจการใช้ในการเจรจา พยายามลองพูดออกมาว่าอีกฝ่ายคิดอย่างไร รู้สึกอย่างไร อีกฝ่ายจะรู้สึกว่าเราเข้าใจเขามากขึ้น และมีโอกาสที่จะเปิดเผยสิ่งที่เขาคิดให้เรามากขึ้น
  9. คำว่า “ไม่” จากคู่เจรจาคือจุดเริ่มต้นของการเจรจา ซึ่งคำว่าไม่นั้นเป็นการแสดงความคิดเห็น ไม่ใช่ความจริง ยิ่งเราเปิดโอกาสให้คู่เจรจาพูดคำว่า ไม่ ได้เร็วเท่าไหร่ คู่เจรจาจะมีอารมณ์ที่สงบ และสามารถพิจารณาข้อเสนอของคุณได้เร็วเท่านั้น
  10. ในการเจรจา ถึงแม้ว่าการ “ประนีประนอม” จะช่วยให้คุณไม่ต้องทำเรื่องลำบากใจ และจบการเจรจาได้เร็วขึ้น แต่มันไม่ได้ทำให้คุณได้ผลลัพธ์ที่คุณอยากได้ (ตัวอย่างที่นักเขียนยกขึ้นมาคือ คุณกำลังจะแต่งตัวออกจากบ้าน แล้วคุณอยากใส่รองเท้าสีน้ำตาล แต่ภรรยาคุณอยากให้ใส่รองเท้าสีดำ การประนีประนอมก็เหมือนกับการที่คุณใส่รองเท้าสีน้ำตาลข้าง สีดำข้างนั่นแหละ) อย่ากลัวที่จะเผชิญหน้ากับเรื่องยากๆ เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด
  11. การรู้เส้นตายของอีกฝ่าย และการบอกเส้นตายของคุณให้อีกฝ่ายรู้เป็นเรื่องสำคัญ ใช้เส้นตายเป็นตัวกดดัน (อีกฝ่าย ไม่ใช่ตัวเอง) เพื่อให้คู่เจรจาตั้งใจเจรจาและโอนอ่อนผ่อนตามข้อเสนอของคุณได้เร็วขึ้น
  12. คำว่า “ยุติธรรม” เป็นคำที่มีอิทธิพลต่ออารมณ์มากๆ ถ้าคู่เจรจาใช้คำนี้กับคุณ มันอาจจะทำให้คุณรู้สึกผิดว่าคุณไม่ยุติธรรม สิ่งที่คุณควรทำไม่ใช่เป็นการลดข้อเสนอของคุณ แต่เป็นการให้อีกฝ่ายอธิบายออกมาว่าคุณไม่ยุติธรรมอย่างไร
  13. คุณสามารถบิดเบือนความจริงของคู่เจรจาได้ด้วยการทำให้เขายึดติดกับข้อมูลแรกที่คุณให้ไป (เช่นตัวเลขราคา) หรือทำให้เขายึดติดกับอารมณ์เชิงลบ (เช่นการบอกผลลัพธ์ของการที่การเจรจาล้มเหลว) ก่อน
  14. ถ้าต้องมีการเจรจาเรื่องเกี่ยวกับตัวเลข การบอกเป็นช่วง (เช่น 70,000-100,000 บาท) จะมีแนวโน้มที่จะทำให้คุณได้ตัวเลขที่ดีกว่า และเมื่อถึงเวลาที่จะต้องเจาะจงตัวเลข การบอกตัวเลขแบบไม่ลงตัว โดยที่เฉพาะที่ลงท้ายด้วยเลขคี่ (เช่น 85,243 บาท) จะทำให้คุณมีโอกาสได้รับการตอบรับมากกว่า
  15. ความลับในการสร้างข้อได้เปรียบในการเจรจาคือทำให้อีกฝ่ายหลงคิดว่าเขาเป็นคนควบคุมสถานการณ์ การใช้คำถามปลายเปิดซึ่งเป็นคำถามหยั่งเชิงจะทำให้คู่เจรจารู้สึกว่ากุมบังเหียนอยู่ พยายามเลี่ยงคำถามปลายปิดเช่น “…ใช่ไหม” หรือ “…ได้ไหม” การใช้คำถามปลายเปิดที่ลงท้ายด้วย “…อะไร” หรือ “…อย่างไร” จะทำให้คุณได้ข้อมูลจากคู่เจรจามากยิ่งขึ้น
  16. เหตุผลสำคัญที่ทำให้การเจรจาล้มเหลว คือคุณไม่สามารถควบคุมอารมณ์ตัวเองได้ และเวลาเจรจาต้องระวังไม่ให้ตัวเองโต้ตอบกลับไปอย่างอัตโนมัติด้วยอารมณ์ คุณควรจะต้องตั้งสติ และหยุดคิดก่อนที่จะตอบอะไรกลับไป การทำแบบนี้ลดโอกาสที่คุณจะพูดมากเกินควรด้วย
  17. นอกจากคนที่อำนาจในการตัดสินใจเกี่ยวกับข้อตกลงแล้ว คนที่ผลักดัน และคนที่อยากจะล้มข้อตกลงเองก็สำคัญไม่แพ้กัน โดยเฉพาะคนที่อยากจะล้มข้อตกลงที่จะส่งผลต่อความสำเร็จหรือล้มเหลวมากกว่า ต้อง Make Sure ว่าคนเหล่านี้จะมีส่วนร่วมใน Decision-making Process ด้วย
  18. การสื่อสารของคนเราประกอบไปด้วยคำพูดเพียง 7% น้ำเสียง 38% และภาษากาย & สีหน้า 55% นอกจากการคิดเรื่องที่จะพูดแล้ว สิ่งสำคัญยิ่งกว่าคือต้องคิดว่าด้วยว่าจะพูดมันออกไปอย่างไร
  19. เทคนิคการต่อรองแบบแอคเคอร์แมน 1. ตั้งราคาเป้าหมาย 2. เสนอราคาที่ 65% ของราคาเป้าหมาย 3. เสนอราคาเพิ่มอีก 3 ครั้งในจำนวน 85%, 95% และ 100% ตอนต่อรอง และตอนเสนอราคาครั้งสุดท้าย อย่าใช้เลขกลมๆ
  20. อำนาจต่อรอง (Leverage) คือความสามารถในการสร้างความเสียหายและกีดกันผลประโยชน์คู่เจรจา ซึ่งปกติมี 3 แบบคืออำนาจต่อรองทางบวก (ความสามารถในการให้หรือไม่ให้ในสิ่งที่คู่เจรจาต้องการ) อำนาจต่อรองทางลบ (ความสามารถในการทำให้คู่เจรจาเจ็บปวด) อำนาจต่อรองเชิงค่านิยม (การใช้บรรณทัดฐาน หรือมาตรฐานของคู่เจรจามาผลักดันจุดยืนของคุณ)

ลองเอาเทคนิคเหล่านี้ไปใช้ดูนะครับ ผมคิดว่าสิ่งที่เขาสอน เขาแชร์มัน Practical เลย ผมเชื่อว่ามันน่าจะทำให้คุณเจรจาต่อรองได้ดีขึ้นครับ

ใครสนใจหนังสือ ไปซื้อได้ที่นี่เลยครับ (Affiliate Link)

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Scroll to Top