วันก่อนไปนั่งกินข้าวอัปเดตชีวิตกับพี่เก่งพี่โจ้ Creative Talk และพี่เอ็ม The Zero มา นั่งคุยกันหลายเรื่องตั้งแต่เศรษฐกิจ ธุรกิจ ครอบครัว ยันเรื่องออกกำลังกาย
มีเรื่องนึงในวงสนทนาที่พี่โจ้แชร์มาแล้วคิดว่าน่าสนใจเลยอยากจะเอามาเขียนแชร์ต่อ
เรื่องที่ว่าคือวิธีการเป็น AE (Account Executive) ที่ดีครับ
พี่โจ้แชร์จากประสบการณ์การเป็น AE มา 20 กว่าปีว่า จะเป็น AE ที่ดีได้ต้องมี 2 อย่าง
1. ต้องตั้งใจแก้ปัญหา ไม่ใช่แค่ตั้งใจขาย
ลูกค้าที่เป็นลูกค้าเราอยู่แล้ว ไม่ได้อยากให้เราขายของเพิ่ม แต่อยากให้เราช่วยแก้ไขปัญหา ถ้าเราบริหารความสัมพันธ์แบบเน้นการขาย ลูกค้าก็จะไม่เชื่อเราอย่างสนิทใจ
แต่ถ้าเราเป็นเพื่อนคู่คิดมิตรคู่ใจ ช่วยลูกค้าแก้ไขปัญหาจริง หรืออันไหนที่ลูกค้าไม่ควรจ่าย ก็ต้องช่วยบอกลูกค้าด้วยว่าไม่ควรจ่าย จะทำให้ลูกค้าประทับใจและอยากคุยกับเราต่อ
พี่โจ้ยกตัวอย่างอดีต AE ของบริษัทคนนึงที่ลูกค้าชอบโทรมาหาประจำ เพราะช่วยแก้ไขปัญหาให้ได้มากกว่าแค่เรื่องงาน เพราะทำงานกับลูกค้าจนสนิท สนิทถึงขั้นที่ว่าตอนที่ลูกค้าจะอยากซื้อปลาคาร์ปก็โทรขอให้ AE คนนี้มาช่วยเลือก 😂
สรุปคือสินค้าและบริการที่ดีจะทำให้ลูกค้าอยากซื้อ แต่ความสัมพันธ์ที่ดีจะทำให้ลูกค้าอยากอยู่ต่อ
2. เข้าใจธุรกิจ
AE ต้องมีความคิดแบบคนที่ทำธุรกิจ คือต้องเข้าใจตัวเลข และต้องเข้าใจว่า Objective ในการทำสิ่งต่างๆ ของลูกค้าคืออะไร อะไรคือสิ่งที่ทำให้เขา Win อะไรคือสิ่งที่ทำให้เขา Lose
นอกจากการเข้าใจลูกค้าแล้ว ยังต้องเข้าใจในมุมของบริษัทด้วยเช่นเดียวกัน เช่น Project ที่ทำไปกำไรหรือขาดทุน ต้องทำยังไงถึงจะทำให้ Project ส่งมอบได้ตรงเวลา ทีมงานทำงานได้อย่างไม่มีปัญหา
เพราะ AE ไม่ได้มีหน้าที่แค่ประสานงานให้เสร็จ แต่มีหน้าที่ประสานใจให้งานสำเร็จด้วย
สรุป
AE ที่ดีต้อง 1. ตั้งใจแก้ไขปัญหา ไม่ใช่แค่มาขาย 2. เข้าใจธุรกิจครับ
หวังว่าเนื้อหาในบทความนี้จะเป็นประโยชน์นะครับ 🙂
