สัปดาห์ที่แล้ว บริษัทของผม จัด Content Shifu Meetup ครั้งที่ 5 ในธีม CRM: Converting leads into loyal customers
ซึ่งในงานเราได้พี่โน้ตที่เป็น Regional Sales Director ของ Salesforce มาร่วมพูดคุยด้วย และพี่เขาได้แชร์หลักการขาย Solution ของ Salesforce ให้กับผู้เข้าร่วมงานได้ฟัง
ผมคิดว่ามันเป็น Approach ที่น่าสนใจดี และพอมันได้ออกมาจากปากของคนของ Salesforce เองก็ยิ่งทำให้ Approach นี้น่าเชื่อถือ เพราะหลายๆ คนมักจะ Perceive ว่า Salesforce มีราคาสูง แต่สุดท้ายธุรกิจต่างๆ ก็ใช้เขาอย่างมากมายจนพวกเขาเป็น CRM เบอร์ 1 ของโลก แสดงว่าหลักการนี้มันใช้ได้อยู่
FAB คืออะไร?
FAB คือตัวอักษรภาษาอังกฤษเริ่มต้นของคำ 3 คำ ซึ่งยิ่งคุณขาย Solution ที่มีราคาสูง การใช้ตัวอักษรหลังๆ ในการขายจะให้ผลที่ดีกว่า
FAB ย่อมาจากอะไรนั้น… ผมขอยังไม่เฉลยทั้งหมดตอนนี้ เดี๋ยวคุณอ่านไม่จบ 😂
F – Feature
เทคนิคการขายพื้นฐานที่หลายๆ คนชอบทำกันคือการพูดถึงฟีเจอร์ที่สินค้า/บริการคุณมี
เช่นถ้าคุณขายซอฟต์แวร์ Social Listening คุณก็อาจจะบอกว่าระบบ Social Listening ของคุณช่วยจับ Message บน Facebook, Instagram, X, TikTok, YouTube, Pantip ได้ และข้อมูลอัปเดตทุกๆ 24 ชั่วโมง อีกทั้งยังจับ Keyword ที่คุณใส่ลงไปได้ด้วย
เทคนิคนี้เป็นเทคนิคที่ใช้ประกอบการขายได้ แต่ไม่ควรเป็นท่าเริ่มต้นหรือท่าหลักในการขาย เพราะสุดท้าย ลูกค้าก็อาจจะยังไม่รู้อยู่ดีว่าฟังเสร็จแล้วยังไงต่อนะ?
A – Advantage
เทคนิคนี้เป็นเทคนิคขั้นกว่าของการขาย คือการพูดถึงข้อดีหรือข้อได้เปรียบของคุณเมื่อเทียบกับเจ้าอื่นๆ ที่มีในตลาด
เช่น… ตอนแรกจะยกตัวอย่างของจริง แต่ไม่รู้จะยกใครดี เอาเป็นว่า InsightERA, Wisesight, Mandala, Zandoo, RealSmary, Dataxet & SocialEnable ผมรักทุกคนนะครับ 😂
สมมติ Product คุณของคุณคือ A เวลาคุณขาย คุณก็อาจจะบอกว่าเมื่อเทียบกับ Product B ใน Tier เดียวกันแล้ว Product A ของคุณ Track Keyword ได้เยอะกว่า 10,000 Keywords, AI ของคุณให้ผลลัพธ์ในการจับอารมณ์ (Sentiment) ของคอนเทนต์แม่นยำกว่า 10% และราคาถูกว่า 30%
ท่านี้ก็เป็นท่าที่ทำได้ และทำให้ลูกค้าเห็นภาพได้ง่ายด้วยว่าคุณมีจุดแข็งและดีกว่ารายอื่นๆ ยังไง
B – Business Benefits
ตัวอักษรตัวสุดท้ายคือตัวอักษรขั้นสุดของการขาย Solution ที่มีราคาสูง
คือละฟีเจอร์ไว้ก่อน ละความแตกต่างระหว่างคุณกับคู่แข่งไว้ก่อน
แต่เน้นอธิบายว่า Solution ที่มีของคุณจะช่วยตอบโจทย์ธุรกิจของลูกค้าได้อย่างไร
ไม่ว่าจะเป็นการเพิ่มยอดขาย 40% การลดเวลาการทำงาน 2 เท่า หรืออะไรก็แล้วแต่ที่เป็นเป้าหมายของธุรกิจนั้นๆ
เทคนิคนี้เวิร์คเพราะเราทำการขายโดยมอง Business Context ของลูกค้าเป็นหลัก
ว่าง่ายๆ คือเทคนิคนี้เป็นเทคนิคที่ Customer Centric ที่สุด
ยิ่งคุณขาย Solution แพงเท่าไหร่ คุณยิ่งควรเอาท่านี้เป็นท่าหลักในการดำเนินเรื่อง ส่วน F & A นั้นค่อยๆ แทรกหรือเอามาอธิบายทีหลังก็ได้
สรุป
ลองเอาคำแนะนำนี้ไปใช้ดูนะครับ แล้วของราคาสูงจะไม่แพง ถ้าคุณสามารถมอบมูลค่าที่สูงกว่าราคาที่ Charge ลูกค้าได้ครับ 🙂
FAB is Fabulous!
