เคยสงสัยไหมครับว่าของบางอย่างที่ราคาสูงๆ อย่างเช่นนาฬิกา Rolex ทำไมถึงได้มีราคาสูงขนาดนั้น?
หรือเคยสงสัยไหมครับว่าของบางอย่างที่ดูมีต้นทุนในการสร้างหรือผลิตสูงอย่างเช่น Google Map ทำไมเขาถึงปล่อยให้เราใช้กันฟรีๆ?
สาเหตุที่พวกเขาทำแบบนั้นได้เพราะพวกเขาเข้าใจ “ศาสตร์แห่งการตั้งราคาสูงและศาสตร์แห่งการให้ฟรี” อยู่ครับ
ศาสตร์แห่งการตั้งราคาสูงและศาสตร์แห่งการให้ฟรี
ทำไมของราคาสูงถึงขายได้?
หลายๆ ครั้งของชิ้นนั้นมีราคาสูงแต่คนก็ซื้อกันอยู่ตลอด สาเหตุนั้นเป็นเพราะว่าของราคาสูงไม่ได้เท่ากับของราคาแพงเสมอไป ถ้าลูกค้าเห็นคุณค่าของของนั้นๆ และจ่ายไหว สำหรับพวกเขาแล้วของที่ราคาสูงนั้นก็จะไม่ได้มีราคาที่แพงเลย
แล้วจะเอาไปประยุกต์ใช้กับงานของคุณได้ยังไง?
หลักการง่ายๆ คือคุณต้องพยายามส่งมอบคุณค่าให้มากกว่าที่ได้รับ
ซึ่งคำว่า ‘คุณค่า' ในที่นี้ก็เป็นได้หลายอย่าง
ถ้าเป็นธุรกิจประเภทบริการ คำว่า ‘คุณค่า' อาจจะหมายถึงการพยายามส่งมอบบริการให้เท่ากับหรือมากกว่าที่สัญญาไว้ (ลองดูตัวอย่างเพิ่มเติมจากร้านอาหารที่ชื่อว่าป้าหยันที่แถมขนมหวานให้ผมก่อนเช็คบิลที่ผมเคยเขียนไว้ในบทความนี้ได้)
ถ้าเป็นธุรกิจประเภทที่ขายสินค้า คำว่า ‘คุณค่า' อาจจะหมายถึงองค์ประกอบต่างๆ เช่นบรรจุภัณฑ์ รูปลักษณ์ของสินค้า ประโยชน์ใช้สอยของสินค้านั้นๆ หรืออาจจะหมายถึงบริการหลังการขายที่ยอดเยี่ยม
คุณค่าของแต่ละธุรกิจและของลูกค้าแต่ละแบบก็ไม่เหมือนกัน คุณควรจะต้องลองไปคิดต่อดูว่าในธุรกิจของคุณ คำว่า ‘คุณค่า' คืออะไร และสิ่งที่ลูกค้าของคุณให้ค่าคืออะไร
Note: คุณสามารถทำความเข้าใจลูกค้าของคุณเพิ่มเติมได้ด้วยการทำ Buyer Persona ขึ้นมาครับ
ทำไมของฟรี (หรือของราคาถูกมากๆ) ถึงสร้างกำไร?
ขอเริ่มต้นที่ของฟรีก่อน
คำตอบง่ายๆ ว่าทำไมของฟรี ถึงสร้างกำไรนั้นเป็นเพราะว่าของฟรีเหล่านั้นสามารถต่อยอดมาเป็นโอกาสทางธุรกิจที่ดีได้ 🙂
ความหมายคือเมื่อไหร่ก็ตามที่คุณพยายามส่งมอบคุณค่ามากกว่ารับคุณค่ามา คุณจะกลายเป็นคนที่มีคุณค่า ซึ่งสุดท้ายคุณค่าที่คุณมีจะดึงดูดลูกค้าเข้ามาหาและทำให้คุณสามารถหารายได้จากลูกค้าเหล่านั้นต่อ
ตัวอย่างง่ายๆ ที่คุณน่าจะเคยเห็นคือเวลาที่คุณไปเดิน Supermarket ในห้าง คุณน่าจะเคยเห็นพนักงานยืนบู๊ทที่เสนอ Sample อาหาร/ขนมให้กินฟรีโดยที่เขาคาดหวังว่า ถ้าคุณชื่นชอบในรสชาติของอาหาร คุณจะไปซื้ออาหาร/ขนมของพวกเขาต่อ
Note: ทั้งนี้ผมไม่ได้บอกว่าของฟรีทุกอย่างต้องสร้างกำไรในรูปแบบของตัวเงินนะครับ มันอาจจะมาในรูปแบบอื่นๆ เช่นความพอใจส่วนตัว ผลบุญ เป็นต้น
และสำหรับของที่ราคาถูก
คำว่าราคาถูกนั้นไม่ได้หมายถึงว่าราคาต่ำเสมอไป
ตราบใดที่ลูกค้ารู้สึกว่าสิ่งที่พวกเขาได้รับไปมันมากกว่าความคาดหวัง ของนั้นๆ ก็จะถือว่ามีราคาถูก และถ้าของที่ราคาถูกที่คุณขายนั้นยังคงทำให้คุณได้รับกำไรที่ดีอยู่ ของราคาถูกนั้นๆ ก็ถือเป็นของที่ดีทั้งสำหรับลูกค้าของคุณและสำหรับคุณ
ตัวอย่างเช่นบริการของ Netflix ที่มีราคาแค่ไม่กี่ร้อยบาทต่อเดือน แต่เราสามารถดูหนังหลายพันเรื่องได้อย่างไม่จำกัด ในมุมคนซื้อเอาก็รู้สึกคุ้มค่า ส่วนในมุมของ Netflix เองก็รู้สึกคุ้มค่าเช่นเดียวกันเพราะว่าบริการของเขาไม่ได้มีต้นทุนที่แปรผันตามรายได้เยอะ (ความหมายคือการที่พวกเขามีผู้ใช้งานเพิ่มมากขึ้น ไม่ได้ทำให้ต้นทุนต่างๆ ของพวกเขาเพิ่มมากขึ้นสักเท่าไหร่) การทำราคาให้ถูก และเน้นปริมาณผู้ใช้งานเยอะ ก็เป็นวิธีที่ทำให้พวกเขาสร้างรายได้และกำไรได้ดี
สุดท้ายมาตรวัดของคำว่า ‘ราคาถูก' นั้นก็เป็นมาตรวัดเดียวกับของ ‘ราคาสูง' ซึ่งก็คือเราสามารถส่งมอบคุณค่าได้มากกว่าที่ลูกค้าคาดหวังได้รึเปล่านั่นเอง
สรุป
และนี่คือศาสตร์แห่งการต้ังราคานะครับ
บางครั้ง การขายของราคาสูง มันก็อาจจะไม่ได้แปลว่าคุณขายของราคาแพงเสมอไป (ถ้าของนั้นๆ ตรงกับที่ลูกค้าคาดหวังและลูกค้าจ่ายไหว)
ในขณะเดียวกัน บางครั้ง การขายของราคาถูก มันก็อาจจะไม่ได้แปลว่าคุณจะขายของคุณภาพต่ำและคุณจะขาดทุนเสมอไป (ถ้าของนั้นๆ ตรงกับที่ลูกค้าคาดหวัง)
ลองเอาแนวคิด 2 ข้อนี้ไปใช้ดูนะครับ ผลเชื่อว่ามันจะทำให้คุณขายของได้ดีขึ้นครับ 🙂
ตาคุณแล้ว
คุณเคยเอาแนวคิด 2 อย่างนี้ไปตั้งราคาขายสินค้าหรือบริการของคุณรึเปล่า? แล้วมันเป็นยังไงบ้าง? มาแชร์ให้ผมอ่านได้ในคอมเมนต์นะครับ
