คุณเคยสังเกตสิ่งเหล่านี้บ้างไหมครับ
ทำไมของที่เหลืออยู่แค่ชิ้นเดียว ถึงทำให้เราอยากได้มากกว่าของที่วางอยู่หลายชิ้น?
ทำไมคนเอเชียอย่างเราอยากได้ผิวสีขาว แต่ฝรั่งกลับชื่นชอบผิวสีแทน?
ทำไมเศรษฐีที่อายุเยอะถึงโหยหาเวลาและสุขภาพ ในขณะที่คนที่ยังหนุ่มแน่น สิ่งที่พวกเขาโหยหากลับเป็นเงินตรา?
คำตอบง่ายๆ คือ “ทุกคนล้วนอยากได้สิ่งที่ตัวเองไม่มี” ซึ่งมันมีทฤษฏีที่อธิบายเรื่องนี้อยู่ครับ ทฤษฏีที่ว่านี้ชื่อว่า ทฤษฏีความขาดแคลน (Scarcity Theory)
รู้จักกับทฤษฏีความขาดแคลน (Scarcity Theory)
ทฤษฏีแห่งความขาดแคลนนั้นเป็นทฤษฏีที่เกี่ยวข้องเรื่องของเศรษฐศาสตร์ ซึ่งเมื่อไหร่ก็ตามที่ Demand (ความต้องการที่จะซื้อ/ได้) มากกว่า Supply (ความต้องการที่จะขาย/ให้) มากๆ สุดท้ายจะส่งผลให้สิ่งนั้นขาดแคลนและมีราคาที่แพงขึ้น
จะอาทฤษฏีความขาดแคลนมาทำให้คน “โหยหา” สินค้าหรือบริการของคุณได้อย่างไร?
1. ทำให้สินค้าหรือบริการของคุณมีปริมาณที่จำกัดมากๆ (Quantity)
การทำสินค้าหรือบริการของคุณให้มีปริมาณที่จำกัดมากๆ เป็นหนึ่งในวิธีที่ทำให้คนอยากได้
ตัวอย่างเช่นการที่แบรนด์กระเป๋าหรือแบรนด์นาฬิกาหรูพยายามผลิตสินค้าของพวกเขาออกมาอย่างจำกัดเพื่อทำให้คนรู้จักอยากได้ (ทั้งๆ ที่ความเป็นจริง เขาสามารถผลิตมากกว่านี้ก็ได้)
หรืออีกตัวอย่างคือ Clubhouse ซึ่งเป็น Social Media ชื่อดังตัวใหม่ที่ไม่ใช่ทุกคนที่จะเข้าไปใช้งานได้ แต่ต้องถูก invite จากคนที่อยู่ในระบบเท่านั้น ซึ่งคนที่อยู่ในระบบแล้ว แต่ละคนในช่วงเริ่มต้นจะมีอยู่แค่ 1-2 Invite เท่านั้น (ทั้งๆ ที่ความเป็นจริง เขาสามารถปล่อยให้ทุกคนเข้ามายังแพลตฟอร์มเลยก็ได้)
2. ทำให้สินค้าหรือบริการของคุณเป็นของที่หายากมากๆ (Rarity)
อะไรที่หายากมักจะมีคุณค่า
การทำให้ของของคุณเป็นของที่หายากมากๆ (หรือแพงมากๆ) ก็เป็นอีกวิธีที่ทำให้คนโหยหา มีตัวอย่างมากมายของวิธีการทำการตลาด/การขายแบบนี้ ไล่ไปตั้งแต่อัญมณี ของสะสมเก่า โอกาสในการพูดคุยกับคนดัง หรือโอกาสในการทำอะไรที่แปลกแหวกแนวมากกว่าๆ ทั่วๆ ไป
ทั้งนี้ คุณก็อาจจะคิดว่า คุณไม่ได้มีทรัพยากรหรือของที่เป็นอย่างที่ผมพูดข้างต้นเลย จะทำยังไงดี?
ผมคิดว่าถึงแม้ว่าคุณจะไม่มีของข้างต้น แต่คุณก็ยังสามารถเอาหลักการทางด้านบนมาใช้ได้อยู่ครับ เช่นคุณอาจจะผลิตของหรือให้บริการที่ Personalize มากๆ
ตัวอย่างที่ผมชอบคือตัวอย่างของ SOdAPrintinG ที่ขายของขวัญวันเกิด หรือของขวัญงานรับปริญญาแบบ Custom-made ซึ่งเขาใช้สโลแกนว่า “ของขวัญแบบนี้มีชิ้นเดียวในโลก” พอเขียนแบบนี้ปุ๊ป มันจะทำให้รู้สึกว่าของแบบนี้มันหายากจริงๆ (เพราะมันถูกทำขึ้นมาให้ผู้รับคนเดียวเท่านั้น)
3. ทำให้ราคาต่ำลงมากๆ (Price)
“ก่อนหน้านี้ผมขายของชิ้นนี้อยู่ 10,000 บาท แต่คุณดูท่าทางเป็นคนพิเศษสำหรับผม ผมลดให้คุณเหลือ 3,000 บาท”
ราคาก็เป็นอีกหนึ่งในกลยุทธ์สุดคลาสสิกที่จะเพิ่มความต้องการให้กับคน
ตัวอย่างที่ผมชอบคือตัวอย่างจาก Appsumo ที่เอาดีลซอฟต์แวร์ที่ขายเป็นรายเดือน (เช่นเดือนละ $20) มาขายแบบจ่ายครั้งเดียวใช้ได้ตลอดชีวิต (Lifetime) ในราคา $39-$79
ทั้งนี้ ถ้าคุณเลือกใช้กลยุทธ์แบบนี้มีอยู่ 2 อย่างที่คุณควรระวังคือ
- ความต้องการนี้จะเกิดขึ้นแค่ในช่วงระยะเวลาสั้นๆ ที่คุณลดราคา หลังจากนั้นมีแนวโน้มสูงมากที่ทุกอย่างจะกลับไปเป็นเหมือนเดิม
- ถ้าคุณวาง Position ของสินค้าหรือบริการของตัวเองว่าเป็นพรีเมียม การลดราคาอาจจะย้อนกลับมาทำร้ายคุณเองในภายหลัง เพราะมันอาจจะทำให้คนไม่รู้สึกว่าของของคุณมีคุณค่าเหมือนเคย (ลองคิดดูว่าถ้านาฬิกา Patek Philippe ลดราคาทุกฤดูกาลช้อปปิ้ง คุณจะยังเห็นคุณค่ามันเหมือนเดิมไหมครับ?)
4. ทำให้เวลาจำกัดมากๆ (Time)
บทความนี้จะถูกลบทิ้งในอีก 10 นาทีข้างหน้า…
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
แน่นอนว่าถ้าคุณอ่านบรรทัดทางด้านบนจบ คุณน่าจะต้องรีบอยากเลื่อนลงมาอ่านเนื้อหาบรรทัดนี้ต่อโดยเร็วแน่ๆ เพราะถ้าคุณไม่อ่านต่อ คุณก็อาจจะไม่มีโอกาสอ่านอีกแล้ว (ทั้งนี้ ผมล้อเล่นนะครับ ไม่ได้จะลบจริงๆ ฮา)
การเอาเวลามาเป็นหนึ่งในสมการจะช่วยเร่งให้คนรู้จักอยากจะตัดสินใจหรืออยากได้ได้
ตัวอย่างที่ผมชอบคือตัวอย่างจากเหล่า OTA ทั้งหลายที่เล่นกับเรื่องเวลาและราคาได้ดี
เช่นรูปทางด้านบน เป็นรูปที่ Agoda ทำการลดราคาลง 86% โดยที่บอกว่าราคานี้เป็นเฉพาะของวันนี้เท่านั้นนะ
นอกจากนั้นแล้ว ตอนที่ผมเข้าไปยังผมยังได้ Pop-up ให้กดเลือกรับราคาพิเศษแค่ช่วงเฉพาะ 2 ชั่วโมง (หลังจากกด Pop-up) อีกด้วย
สรุป
และนี่คือหลักการที่ทำให้คนโหยหาสินค้าหรือบริการของคุณที่ผมอธิบายผ่านทฤษฏีความขาดแคลนนะครับ
Quantity, Rarity, Price และ Time ลองหยิบอย่างใดอย่างหนึ่งในสี่อย่างนี้ไปใช้กับธุรกิจของคุณ ผมคิดว่ามันจะช่วยทำให้ลูกค้าโหยหาสินค้าหรือบริการของคุณได้ไม่มากก็น้อยครับ
Happy Selling ครับ!
