ผมได้ไปงาน Digital Sales Strategy for B2B ที่จัดโดย Movider มา
ใครทำธุรกิจ B2B อยู่และอยากขายให้ดีขึ้น แนะนำให้อ่านคอนเทนต์นี้ครับ เนื้อหาโคตรดี
ค่อยๆ ตามไล่อ่านทางด้านล่างได้เลย 👇
B2B Sales 101
1. โดยพื้นฐานแล้ว ธุรกิจแบบ B2B & B2C ไม่เหมือนกัน โดยที่ธุรกิจ B2B
– มี Decision-makers หลายคน
– Sales Cycle ยาว
– กลุ่มลูกค้าเฉพาะกลุ่ม
– ทีมขายต้องมีประสบการณ์ในอุตสาหกรรม ต้องเก๋าเกม
2. 80% ของธุรกิจ SMBs ในไทยล้มเหลวในการ Implement B2B CRM Projects เพราะอาจจะคุ้นชินกับพวก Spreadsheet มากกว่า
3. Digital Sales Transformation ประกอบไปด้วย 3 อย่างคือ Purpose, Process & People
4. ยิ่งดีลใหญ่ ยิ่งมีคนใน Process เยอะ ซึ่งถ้าจะให้แบ่งบทบาทในบริษัท สามารถแบ่งคนออกได้เป็น 6 แบบคือ
– Initiator (คนให้ Requirement / คนป้ายยา)
– User (คนใช้งานจริง)
– Buyer (คนคุมเงิน – ส่วนมากก็จะเป็นคนตำแหน่งสูงๆ หรือจัดซื้อ)
– Gatekeeper (คนคุมอำนาจในองค์กร เช่น Specialist)
– Influencer (คนที่รักเรา ชอบเราในองค์กรของลูกค้า เป็นคนที่ป้อนข้อมูลให้เรา เป็นตัวชง)
– Decider (คนตัดสินใจ ส่วนมากก็จะเป็น Top Management)
5. Buyer Journey ของธุรกิจแบบ B2B มี 6 ขั้นใหญ่ๆ คือ
– ระบุปัญหา (Problem Identification)
– มองหา Solution (Solution Exploration)
– เขียน Requirement (Requirement Building)
– หา Supplier และในทุกๆ ขั้นตอน (Supplier Selection)
– หาข้อมูลเพิ่มเติม (Validation)
– Make Sure ว่าทุกคนในทีม “เอาด้วย” (Consensus Creation)
6. ใน Sales Funnel ของธุรกิจแบบ B2B นั้น ขั้นที่มีความซับซ้อนมากๆ คือขั้น Consideration จะเป็น Infinite Loop เลย ที่จะมีทั้งเรื่องของการทำ
– Exploration หรือการหาข้อมูล เลือกช็อป Solution หลายๆ ตัว
– Evaluation การดูเรื่องราคา/การจ่ายเงิน/การการันตี ของ Solution ที่จะเลือก
7. สิ่งที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้า ที่ทุกๆ ธุรกิจ B2B สามารถเอาไปใช้ได้
– Category Heuristics (การดูว่าเรามีจุดที่ดีกว่าคู่แข่งยังไง และเอาข้อมูลมาแสดงให้ลูกค้าเห็นแบบง่ายๆ)
– Power of Now (คนไม่ชอบรอ อะไรที่ได้ทันที หรือได้เร็วกว่า จะมีโอกาสมากกว่า)
– Social Proof (มีคนอื่นๆ หรือธุรกิจอื่นๆ ใช้ไหม)
– Scarcity (การเร่งให้ลูกค้าตัดสินใจ โดยใช้เทคนิคการขาดแคลน เช่นบอกว่าของมีน้อย เวลาใกล้หมดแล้ว เป็นต้น)
– Authority Bias (เชื่อผู้เชี่ยวชาญหรือแหล่งข้อมูลที่น่าเชื่อถือได้)
– Power of Free (ให้ลองใช้ก่อน)
7 ขั้นตอนการวาง Sales Plan สำหรับธุรกิจ B2B
วิธีการวาง Sales Plan ของธุรกิจแบบ B2B มีอยู่ทั้งหมด 7 ขั้นตอน ทุกๆ ธุรกิจ B2B สามารถ Follow ตามขั้นตอนนี้ได้เลย (แต่ Tactic ข้างในที่ใช้ของแต่ละบริษัทอาจจะไม่เหมือนกันนะ)
1. วาง Company Vision & Mission และ Sales Objective & Goals ก่อน เรื่องพวกนี้เป็นเรื่องพื้นฐาน แต่สำคัญมาก เพราะมันจะทำให้เรารู้ว่าทิศทางของบริษัทเราเป็นยังไง เป้าคือเท่าไหร่ วัดผลยังไง
2. Market Positioning ต้องดูว่าสินค้าของเรา & คู่แข่ง มีจุดเด่น จุดด้อยยังไง แล้วให้โฟกัสกับสิ่งท่ีเป็นจุดเด่นของเราและสิ่งที่ลูกค้าต้องการ อะไรที่คู่แข่งแข็ง แต่เราอ่อน ก็อย่าไปวาง Position ตัวเองไว้ตรงนั้น
3. หา Ideal Customer Profile (ICP) ซึ่งแบ่งออกเป็น 2 ประเภทคือ Organizational Persona & Buyer Persona ซึ่งวิธีการคุย & Qualify องค์กร/คนเหล่านี้ Framework ที่ชื่อว่า BANT (Budget, Authority, Need & Timeline) ช่วยได้
4. วาง Sales Strategy & Activities ให้ดี ซึ่งกลยุทธ์และกิจกรรมการขายนั้นมีมากมายหลายแบบเลย ไม่ว่าจะเป็น
– SPIN Selling (การเริ่มต้นการขายด้วยการตั้งคำถาม)
– Consultative Selling (ผมชอบอธิบายคำนี้ว่าเป็นการขายแบบไม่ขาย เน้นการให้คำปรึกษา สุดท้ายค่อยตบเข้าสู่การขายแบบเนียนๆ)
– Outbound Selling (ทำ Telesales ให้ Call Center โทรหาลูกค้า – พี่มิจเก่งมากเรื่องนี้ เรียนรู้จากพวกเขาได้ แต่อย่าทำตาม 😂)
5. วาง Sales Pipeline Stages ตั้งแต่ขั้นแรกสุดอย่างการหา Leads จนถึงขั้น Close Deal (ปิดการขาย) หรือถ้าจะให้มากกว่านั้นคือเรื่อง Retention (การซื้อซ้ำ) ซึ่งแต่ละธุรกิจก็มี Pipeline Stages ไม่เหมือนกัน คำแนะนำของผมคือยิ่งสั้น ยิ่งดี ไม่ควรมีเกิน 7 Stages ไม่อย่างนั้นแสดงว่า Process การขายของคุณอาจจะซับซ้อนไป
6. Team Structure & KPI: การขายที่ดีไม่ควรขึ้นอยู่กับแค่ Super Stars 1-2 คน แต่ควรจะทำงานกันเป็นทีมและมีการวาง KPI ในการวัดผลที่ชัดเจน
7. วาง Resources & Budget ไม่ว่าจะเป็นการวางเงินเดือน (รวมถึงค่าคอม) ของพนักงาน การสอนพนักงาน การใช้ CRM Platform เข้ามาช่วย
ถ้าทำขั้นตอน 7 ขั้นตอนนี้ได้ดี & ชัดเจน ธุรกิจ B2B ของเราก็จะขายได้ดีขึ้นแน่ๆ
สรุป
สุดท้าย ที่อยากฝากไว้คือ งานนี้ทาง Movider พยายามจะสร้าง Community สำหรับ Sales สาย B2B ขึ้นมา และเขาพยายามจัดงาน Meetup ให้ความรู้อยู่เรื่อยๆ ใครสนใจ เข้าไปลงทะเบียนความสนใจไว้ได้ที่ https://bit.ly/eventpipedrive3 เลยครับ
[คอนเทนต์นี้ได้รับการสนับสนุนโดย Movider]
