วันก่อนนัดคุยงานกับพี่เอมมี่ ที่เป็น Country Head ของ Entravision Thailand มา
และได้ Wisdom อันใหม่ที่น่าสนใจมากๆ หักล้างทฤษฏีที่เคยเจอมาทุกอย่าง 😂 เลยอยากจะเอามาเขียนแชร์ คิดว่าเหมาะมากๆ สำหรับคนที่ขายสินค้า/บริการแบบ B2B ในไทย
เราอาจจะเคยได้ยินทฤษฏีการแบ่งลูกค้าตาม Customer Journey, Industry, Company Size, Geographic, Demographic, Behavioral และอีกหลายๆ วิธีมาบ้างแล้ว
แต่ทฤษฏีใหม่ที่ผมเรียนมาจากพี่เอมมี่คือพี่เอมมี่แบ่งลูกค้าตาม “นิสัย” ของ “คนที่คุย” ด้วยในบริษัทของลูกค้า
* Entravision เป็นตัวแทนแต่เพียงผู้เดียวของ X, Spotify, Twitch (และ Platform ใหญ่อีก 1 รายที่กำลังจะประกาศเร็วๆ นี้) คือจะซื้อ Ads ในไทย ต้องซื้อผ่าน Entravision เพราะฉะนั้นบริษัทใหญ่มากๆ ในไทยแทบจะทุกเจ้าน่าจะต้องเคยเป็นลูกค้าของ Entravision มาแล้ว
แบ่งลูกค้าจากนิสัย 7 แบบ
นิสัยที่ 1: ลูกค้านิสัยรวย
เน้น Awareness เล่นใหญ่ ทำ Campaign ให้ปัง มีคนเห็นเยอะๆ เดี๋ยวยอดขายก็จะมา
นิสัยที่ 2: ลูกค้านิสัยชอบวัด
เน้น ROI จัดๆ วัดทุกสิ่งทุกอย่าง ไม่เน้นทำ Campaign ให้ดัง สุดท้ายตอนวัดผล Stat ต่างๆ ต้องได้
นิสัยที่ 3: ลูกค้านิสัยชอบของใหม่
ชอบถามว่า “มีอะไรใหม่มาเสนอพี่ไหม?” อยากเป็น First Mover เสมอๆ
นิสัยที่ 4: ลูกค้านิสัยใครไม่เห็น พี่ต้องเห็น
ต่อให้ลูกค้าหรือทีมงานทุกคนเห็น แต่ถ้าพี่ไม่เห็น ถือว่า Campaign นี้ไม่ผ่าน
นิสัยที่ 5: ลูกค้านิสัยชอบดูข้อมูล
ตอนทำ Proposal เสนอ ต้อง Data แน่นๆ เป็นร้อยหน้าเลยยิ่งดี
นิสัยที่ 6: ลูกค้านิสัยชอบคุย
มีคำถาม หรือมีอะไรก็แล้วแต่ เน้นยกหูโทรเพื่อพูดคุยตลอด
นิสัยที่ 7: ลูกค้านิสัยมองตาต้องเหมือนมองใจ
อย่าให้พี่บอก ต้องทำการบ้านมาก่อน แล้วเวลาแชร์ต้องพูดให้ตรงประเด็น และได้ Context
สรุป
บริษัทของพี่เอมมี่เองจะแบ่งให้ Sales แต่ละคนดูแลลูกค้าตามนิสัยของลูกค้า & Personality ของ Sales เอง คือไม่ได้แบ่งตามขนาด ประเภทธุรกิจหรืออุตสาหกรรมเลย เรียกได้ว่าหักล้างกับทุกสูตร 😂
อันนี้ไม่ได้มีสถิติอะไรมากมาย แต่พี่เอมมี่บอกว่าก็ Prove มาแล้ว ว่าใช้ได้ดีกับการขายของให้ลูกค้ารายใหญ่ๆ กว่า 500 ราย
ใครที่เน้นขายสินค้าหรือบริการให้ลูกค้ารายใหญ่ๆ ลองเอาเทคนิคนี้ไปใช้กันดูได้ครับ 🙂
